爱尔威:电动独轮车圈内火圈外冷

本文由 酷时尚 于 2014-7-24 5:28 发布在  品牌故事    

创始人:左国刚

创业地点:常州

创业时间:2011年研发,2013年4月公司成立

公司名称:常州爱尔威智能科技有限公司

融资情况:获合力投资等三方的1800万融资

商业模式:自主研发技术性产品,目前以线下销售为主

一个比萨大小的轮子,加上两块踏板,踩上去身体前倾就可以自己前行。爱尔威公司的这种“风火轮”被称为自平衡电动独轮车

与几年前国外的S e g w a y很相似。但S e g w a y因市场窄、成本高等因素并未流行开来。爱尔威如何以本地化方式就重避轻地复制S egw ay模式?爱尔威则定位“可穿戴+便携交通工具”,目标客户定位潮人,创始人左国刚希望用中低价和产品快速迭代来普及市场。

产业链萌

左国刚算得上是一位极客。10年前,他开始帮西门子、LG等企业做手机ID设计,也自己生产手机。当时手机业蓬勃发展,让他赚得了第一桶金,“最好的时候公司一年能有4亿元的销售额”。

经过几年手机渐成红海,左国刚开始调整创业方向。他告诉南都记者:“那时候看了很多项目,游艇、房车等等,我想做点跟兴趣相关,同时还是蓝海的一些行业”。最终因为政策法规等原因,左国刚选择了电动平衡车。这些想法也并非幻想,因为他认为这些创业项目的机理跟做手机是有相通之处。

他买了一辆Segw ay进行研究。对于“不差钱”的团队来说,电动平衡车的技术难度并不高,但作为一种载人工具,需要不断优化和调试稳定性。Segw ay为何没有走向大众,反而还曾被评为“比较失败的科技产品”?左国刚认为首先在技术上没有解决好安全性和稳定性。

比如Segw ay有48公斤重,这一重量显然不够便携。按照左国刚的理解,理想中的平衡车应该是一款类似可穿戴便携式的交通工具。所以首先要“减肥”。他们发现一个轮胎还不到一公斤,如果只装电机,做成独轮车,重量就轻很多。后来惊喜发现,独轮车也比较容易掌握,主要靠S形扭动保持平衡,于是他们靠这个原理研发。

做手机和做电动车最大的不同之处在于,后者产业链条并不成熟。去跟电机厂等厂家谈合作的时候因为没有具体的参数,所以大多都需要“定制”。因为这的确是个非常陌生的产品。2011年左国刚团队做第一版的D em o花了一年时间优化。

卖给85后

事实上,国内做类似产品的企业并不少。有些企业在技术上直接拷贝Segw ay,有些企业在客户选择上直接选择旅游区的企业政府等客户。而爱尔威则定位为“可穿戴+未来交通工具”,目前主要客户盯上18-30岁的85后潮人。

Segw ay也因为定位过窄被诟病。左国刚认为:“首先产品本身很酷,跟滑板一样比较拉风。其次对这些用户来说,给他们性价比足够高的产品自然会接受。如果以Segw ay的价格国内市场肯定打不下来。”按照他的思路,未来5年后,这类代步工具希望能够解决比如去往大城市公交线路不到的地点,或者帮助走完地铁站到公司、地铁站到家的路程。

在降低成本上,爱尔威一方面扩大采购量,另一方面让流水线满负荷生产,不改线。他说:“如果长时间做同一个东西,产量一定会提高。这都是之前做手机积累下来的经验。”

线下销售

爱尔威提供的数据显示,从去年4月上市,累计销量已经超过7万台,销售额过亿。这一数据显然已成为这一领域比较靠前的公司。跟可穿戴设备一样,也面临着“圈内火,圈外冷”的窘境,这款被称为“火星车”的产品仍然被视作极客和发烧友的玩具,左国刚现在要做的是尽快将其大众化。

由于这类车A irw heel特殊的操作属性,其线下销量要高于线上,最高时曾相差十倍,这种差距正在缩小,他希望线上线下的比例达到1:3的理想状态。但线下店的引领、展示作用不容忽视。同时,依靠线下经销商的力量,也让爱尔威节省了不少的推广成本。据了解,目前,爱尔威有200多家线下店,大都布局在一二线城市。

围绕智能出行,爱尔威还计划做一系列产品,比如双轮的电动车和电动载人飞行器。左国刚说:“30%的技术都是可以直接嫁接的,难度并不大,关键还是在于市场的教育和培育。”

目前,爱尔威接受了合力投资的投资,跟投公司包括永久自行车的母公司中路股份[3.56% 资金研报]和常州本地的龙城英才,爱尔威以此希望能够在出口以及政策上受益。

[风言风语]

⊙点评人:戈壁创投合伙人 徐晨

产品迭代难

对于自平衡车,我个人的感觉更多是一种概念性大于功能性的产品,有点类似于滑板之类,所以产品定位的客户群体应该是追求新潮的人群。这个人群在现在还是处于快速成长的阶段,所以还是会有一定量的用户购买。

但是我看公司的主要卖点还是在于价格,从这个角度来看并不是一个在长期会有利于公司的举措。看一下自行车市场就知道,当我们将自行车更多地看作为一种时尚用品而非交通工具时,那些中低价位的品牌在这个区间是没有太多市场份额的。所以下一步品牌的价值在哪里,是一个值得商榷的问题。

还有一点,现在很多此类产品打的是健康概念,比如各类手环,但是由于该车是电动的,所以起不到健身的作用,从产品市场潮流来说,会相对比较单一。大的感觉,这是一款可以赚钱的产品,但是应该不会成为大众类产品,而产品的迭代是这类产品的最大挑战。

⊙点评人:合力资本合伙人 李论

挖掘粉丝文化

国内硬件创业失败的案例,近年来枚不胜举。究其原因,首先是没有解决生产的能力,就盲目地攻占渠道和营销能力。这样如果产品不好就容易跳票。爱尔威属于极客团队,对于产品以及供应链的把控是他们最大的优势。

在渠道和推广上,爱尔威利用全国200个代理商,以这些代理商的实力节省了花钱砸流量的模式。目前,对于爱尔威来说,最重要的是,怎么把产品做成品牌,形成一个固定的粉丝群。其实线下渠道是一个非常有意义的探索。

线下的经销商,可以是类似“爱尔威骑客站”而不单单是个经销店。这种85后年轻人聚居的族群文化,站里面提供的是车的售后以及车文化等,相应的这种体系下的经销商、代理商,应该是“经销商2.0/3.0”版本,它的主营业务将不再只是销售独轮车,而是吸引、聚合、服务一个潮人集群。

标签: 爱尔威

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